¿Estás decidido a optimizar los procesos de venta y fidelización de tu empresa? ¿Quieres ahorrar tiempo en tareas repetitivas de atención al cliente que deberían poder automatizarse? ¿Te gustaria sacar más partido de la información que manejan los equipos de marketing y ventas? ¿Estás dispuesto a dar un paso más en la digitalización a estos departamentos?

Una plataforma de automatización de marketing te ayudará con estas tareas. También te servirá de apoyo para mejorar otras. ¿Quieres saber cómo y por qué? Si tu respuesta es sí, te animo a seguir leyendo.

 

Qué es el Marketing Automation o Automatización de Marketing

 

Cuando hablamos Marketing Automation nos estamos refiriendo a la utilización de una plataforma que permite:

Diseñar flujos de trabajo que ayudan a los contactos de una empresa a completar su ciclo de compra.

Tomar decisiones basadas en datos gracias a la información que recibe la plataforma, en tiempo real, acerca de los contactos existentes en una base de datos.

Integrar distintas herramientas para que trabajen en el proceso de venta y fidelización de forma coordinada y automática

Ahorrar tiempo y optimizar esfuerzos creando un marketing más efectivo y rentable.

O dicho de otra forma: Trabajo basado en datos que permite realizar tareas de forma automática y activar procedimientos internos que ayudan a incrementar el valor de los contactos de la empresa, ya sean prospects o clientes.

Imagina esta plataforma como un motor híbrido formado por un CRM, una herramienta de generación de leads y un herramienta de email marketing que puede integrarse – comunicarse – con gran parte del resto de activos digitales que utilizas en tu negocio.

Como resultado consigues:

  • Tener una base de datos segmentada en tiempo real en base a tantas variables como decidas
  • Empujar a los usuarios a través del funnel de ventas con acciones personalizadas
  • Optimizar el tiempo y las tareas que ayudan a hacer crecer el negocio

Veámoslo en un ejemplo:

Ejemplo Automatización de Marketing B2B

 

  1. Un usuario ha rellenado un formulario para solicitar la demo de un software que tiene una duración de 14 días.
  2. La herramienta le envía, de forma automática, la clave de acceso a una plataforma en la que puede darse de alta para realizar la prueba.
  3. Inmediatemente, se abre una nueva oportunidad en el CRM y la asigna al director comercial de la empresa para que la reasigne a un agente comercial disponible. Además, envía un email al director comercial para notificarle esta nueva asignación.
  4. Transcurridos dos días, de forma automática se envía al usuario un email con una guía de mejores prácticas para que pueda sacar todo el partido posible a la herramienta.
  5. El día 7 -5 días más tarde- se chequea si el usuario está haciendo uso de la demo. Existen distintas opciones para comprobarlo, pero no quiero extenderme en detalles. En este punto se realizarán distintas acciones en función de cómo haya actuado el solicitante de la demo.
  6. Se espera hasta que el usuario pasa a una segunda automatización que se ha configurado para facilitar el cierre del proceso de venta.
  7. Tanto si el usuario ha contactado con el equipo comercial como si no, el día 13 recibirá una oferta personalizada. La oferta la envía el comercial asignado a la cuenta e incluye un descuento exclusivo que permite al usuario acceder a la compra del software a un precio especial.
  8. En el último paso, se decide en qué lista se incluirá este contacto. En este caso finalizarán siendo clientes o prospectos conseguidos a través de la demo. Las acciones de marketing que se realizarán posteriormente serán distintas en función de las listas – y etiquetas – asignadas a los usuarios.

 

          // Este flujo puede ser tan complejo o sencillo como desees (y como te permita tu proveedor de marketing automation). Para simplificar, se han omitido fases de captación o seguimiento de leads, etiquetas de Scoring, etc. y se han simplificado tareas dentro de la automatización. //

Como puedes observar en el ejemplo, el proceso requiere de muy pocas acciones por parte del equipo de marketing, comercial o atención al cliente. Ahora podrán focalizarse en atender a los usuarios que, por tener una mayor motivación de compra, deciden responder o realizar consultas al contacto comercial facilitado. Resultado: Se puede atender a un mayor número de clientes con menos recursos y el ratio cierre de ventas en usuarios que han contactado con la empresa aumenta.

Aunque el proceso es automático, la atención que reciben todos los usuarios es cercana. Puede personalizarse tanto como se desee y, en ningún caso, dejaremos desatendido a los usuarios que han solicitado una demo. Paralelamente, estaremos recogiendo datos cada vez que este usuario acceda a nuestra web, abra nuestros emails, nos contacta, etc. infromación que nos servirá para tomar decisiones en este proceso o en otros posteriores.

 

Breve resumen de plataformas de automatización de marketing

 

¡Ha llegado el momento de avandonar las hojas de cálculo, y las largas listas de tareas!

Actualmente, gracias al incremento del número de proveedores de marketing automation, existen opciones para que empresas de todos los tamaños puedan aprovechar los beneficios de las soluciones de automatización de marketing.

En el segmento de negocio con el que trabajo (pymes y profesionales independientes) siempre recomiendo utilizar dos herramientas que destacan por su escalabilidad, posibilidades de integración con terceros y por un excelente servicio de atención al cliente.

Active Campaign: para negocios que están dando sus primeros pasos y para cualquier empresa con menos de 6.000 usuarios. Una herramienta excepcional que utilizo en mis proyectos personales y de la que me gustaría hablarte en profundidad en una próxima entrada. Incluye pixel de seguimiento, contenido condicional, CRM, social data y geolocalización. Una de sus grandes vantajas para pymes es que la barrera de entrada es prácticamente inexistente: Ofrece una demo gratuita y una versión Lite de bajo coste que permite hasta 500 usuarios que cuesta(entre 9$ y 15$ dependiendo de la modalidad de pago que elijas. Podrás probar la plataforma en profundidad antes de cambiar a una suscripción superior. >> Ir a la web de Active Campaign.

Infusionsoft:  Una herramienta muy similar a la anterior aunque con un coste mensual algo superior. Me gusta bastante en esta herramienta su interfaz para creación de flujos de trabajo, que incluye la creación de landing pages y las opciones específicas para eCommerce como procesar pagos o gestionar inventario directamente desde la herramienta. Puedes realizar una demo de 14 días antes de contratar.  >> Ir a la web de Infusionsoft.

Más opciones para pymes: Ontraport y GetResponse.

No podía dejar de mencionar la herramienta por excelencia para poner en marcha una estrategia de Inbound Marketing de forma totalmente centralizada: HubspotEsta plataforma ofrece multitud de interesantes funcionalidades para la creación  de contenidos, analítica web, etc. que te permiten reducir el número de intragraciones con otras herramientas. Con Hubspot, para acceder a las de automatización se debe optar por la licencia profesional, lo que la acerca en precio a herramientas destinadas a grandes negocios como Oracle Marketing Cloud, Pardot o Marketo.

 

Qué beneficios aporta el Marketing Automation a los negocios que lo implementan

 

La automatización del marketing puede defiirse como un flujo de trabajo que avanzan en función de las reglas y la información en tiempo real que recibe, una forma de proceder que conlleva multiples beneficios para las empresas que la utilizan:

 

Ahorro de tiempo y eficiencia en los procesos

 

Ahorrarás tiempo de tu equipo de marketing y ventas que podrá dedicarse a otras tareas, además de conseguir acciones más eficientes gracias a:

  • La posibilidad de programar múltiples campañas y flujos de trabajo de forma automatizada, evitando los errores o la imposibilidad de realizar ciertas tareas de forma manual.
  • No invertir tiempo o dinero en contactos que no tienen interés por en tu marca gracias a un continuo proceso de Scoring y Comportamientos del usuario con la marca.
  • No quemar la base de datos de la empresa enviando mensajes o invitaciones no relevantes para según qué usuarios.

 

Integración con el CRM para optimizar tareas de venta y fidelización

 

Las soluciones de automatización de marketing ofrecen multitud de posibilidades de integración con los distintos CRMs que se utilizan para alojar la base de datos de clientes y prospects de  una empresa.

En la mayoría de los casos incluso incluyen un CRM propio.

Gracias a esta facilidad, y a la explotación de los datos obtenidos a través del software de automatización, se consigue incrementar CLV (Customer Lifetime Value) de la base de datos, o lo que es lo mismo, obtener más beneficios de cada uno de nuestros contactos: optimización de las campañas de crosselling y upselling, reactivación de contactos inactivos, generación de nuevas oportunidades venta o de conexión del cliente con la marca, etc.

 

Mejora la toma de decisiones

 

Podrás automatizar la cualificación de leads y clientes, registrar y valorar las interacciones de los contactos con la empresa de forma totalmente automática, constante y en tiempo real.

Por ejemplo, puntuará a los contactos en función de cómo interactúan con nuestros emails, qué partes de la web visitan con más frecuencia, qué contenidos utilizan o descargan, el número de objetivos de marketing alcanzados, etc.

Basándose en esta información, el proveedor/software realizará las acciones que hayas configurado en su sistema. Ejemplos:

  • Crear una nueva oportunidad de ventas y avisar al responsable de la misma.
  • Enviar una promoción a los clientes que han realizado x compras para fidelizarlos.
  • Enviar un mensaje personalizado en el que se ofrece una demo a usuarios que tienen un alto engagement con la marca y han visitado la página de precios recientemente.
  • Etiquetar a los usuarios activos y los inactivos para redistribuirlos en distintas campañas (crosslling, reactivación. Fidelización…).
  • Y muchas otras más…

 

Eleva el nivel de comunicación entre los departamentos de marketing y ventas

 

Todas estas acciones que se registran de forma automática pueden quedar anotadas en el perfil del lead que llega a ventas. La plataforma suele contar con funcionalidades para incluir las notas que se consideren interesantes dentro del perfil de cada usuario. Así cada lead que recibe el departamento comercial tendrá información relevante para cerrar estas oportunidades. Ejemplos de notas: Tipo de contenido descargado por el usuario, temáticas de interés, objeciones detectadas, etc.

 

Campañas más efectivas de email marketing

 

Cuando lanzas campañas de email marketing (promociones, lanzamientos, invitaciones a eventos, etc.) tus probabilidades de impactar positivamente en los destinatarios aumentan en función de la cantidad, calidad y actualización de la información con la que cuentas.

Una plataforma de automatización de marketing trabaja 24×7 en esta tarea y te permitirá realizar las segmentación más detallada y conveniente en función de los objetivos que te marques para cada una de tus campañas.

 

Conclusión

 

La automatización y digitalización de procesos de marketing y ventas cada vez llega a más empresas y, gracias a ella, muchos negocios consiguen mejorar procesos internos, reducir costes y mejorar los resultados de sus acciones de marketing online.

Podemos encontrar grandes herramientas de automatización de marketing para empresas de todos los segmentos y con distintas necesidades. ¿Ya las estás utilizando? ¿Crees que este tipo de plataformas pueden ser útiles para tu negocio?  Cuéntamelo en los comentarios, me encantará conocer tu respuesta.

 

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