Conseguir nuevos leads es uno de los objetivos fundamentales de cualquier negocio – sobre todo aquellos que trabajan en entornos B2B- o proyecto de marketing digital. Los leads determinan el tamaño de la parte más alta del embudo de ventas (funnel de ventas) por lo que, a mayor número de leads, mayor será el número de ventas conseguidas por la empresa, de ahí su importancia en la estrategia de ventas de una compañía. En esta entrada voy a hablarte sobre el concepto de lead, su importancia, tipos y cómo conseguirlos y gestionarlos.

Qué es un lead

Podemos afirmar que todos los leads son clientes potenciales, pero no todos los clientes potenciales son leads. Según la definición de cliente potencial, es una empresa o sujeto considerado como un cliente futuro dado que dispone del perfil y los recursos económicos para serlo. En cambio, un lead es un contacto que nos ha facilitado sus datos y nos ha dado permiso para seguir en contacto con él. Como ves, los conceptos son distintos. El segundo es un  usuario que, de forma voluntaria, ha pasado formar parte de nuestra base de datos, ya sea a cambio de enviarle información de su interés, a cambio de la descarga de un contenido de valor, o porque tras una compra o evento decide que desea seguir en contacto con nuestro negocio.

Tipos de Leads

Dentro de una estrategia de inbound marketing encontraremos distintos tipos de leads o clientes potenciales:

Leads 

Son usuarios que acaban de proporcionarnos sus datos, demostrando así interés por nuestros productos o servicios. Se trata de clientes potenciales que, generalmente,  están en un estado inicial de su proceso de compra, en la etapa de descubrimiento. El usuario acaba de conocer la solución a sus necesidades que puede aportar nuestra empresa y ha decidido seguir en contacto con ella. En esta etapa disponemos de pocos datos de ese usuario. Lo habitual es haber solicitado nombre e email, aunque podemos recopilar otros datos analizando el lugar en el que nos ha rellenado el formulario o las páginas que ha visitado posteriormente en nuestra web. Esto es posible gracias a herramientas de automatización de marketing como, por ejemplo, Active Campaign o Infusionsoft. Este usuario no está listo para finalizar su proceso de compra por lo que vamos a  poner en marcha una serie de acciones que le ayudara avanzar hacia las etapas de consideración y decisión. ¿Cómo? Incluyéndolo en un proceso de lead nurturing y lead scoring cuyo objetivo es:

  • Proporcionar al usuario más información sobre los productos y servicios de la empresa.
  • Mejorar la percepción del usuario respecto a nuestra empresa y ganarnos su confianza.
  • Ayudarnos a recopilar más información sobre el usuario y a determinar si el lead está listo para recibir una oferta de compra.

 

MQLs, o Marketing Qualified Leads

Se trata de usuarios en los que hemos identificado avances en el proceso de compra. Además, encajan con el perfil de buyer persona de la empresa. Este usuario han demostrado interés en los contenidos que le hemos enviado (abre nuestros emails, visita contenidos MOFU en la web, amplían la información solicitada en nuevos formularios, etc) y gracias a las interacciones mantenidas se ha recopilado y ampliado la información que tenemos del lead en la base de datos. Nuestro objetivo con este contacto será animarle a seguir avanzando hacia la etapa de decisión – y que se decida por nosotros como proveedor-. Es el momento de proponer un trial, una reunión para solucionar dudas, asistir a una demo de producto, etc.

SQLs, o Sales Qualified Lead

Son los usuarios que han avanzado hacia la última etapa del proceso de compra. Ha tomado la decisión de probar o valorar nuestro servicio o producto. ¡Es el momento de cerrar la venta!. El trabajo con estos leads calientes determinará el éxito del proceso de venta, por eso es aconsejable que todos los departamentos en contacto con el usuario trabajen de forma coordinada y siguiendo un plan estratégico. Tipos de Leads - Funnel

Lead Generation, cómo generar leads

Es habitual que un proceso de venta online requiera – aunque el cierre de la venta se produzca fuera de internet – de una estrategia de captación de leads, es decir, clientes potenciales interesados en nuestros productos y servicios que nos han facilitado sus datos de contacto. Si tenemos en cuenta que un 81% de los usuarios consulta internet antes de tomar una decisión de compra, y que en muchas ocasiones olvidan las páginas que han visitado en esta investigación, podríamos decir que las empresas que están preparadas para permanecer en contacto con los usuarios que visitan su web tendrán mayor probabilidad de cerrar una venta que aquellas que no intentan. La pregunta que nos hacemos ahora es, ¿cómo conseguir estos leads a través de mi web? Contar con una web o blog no es suficiente. Para conseguir leads es importante optimizar el SEO de la web y poner en marcha una estrategia de marketing de contenidos que atraiga clientes mientras genera confianza y mejora la reputación de la empresa. Una vez hemos conseguidos visitas – primer paso de este proceso – utilizaremos distinto tipo de contenido para conseguir que los usuarios nos proporcionen sus datos.   Qué contenidos ofrecer al usuario a cambio de sus datos de contacto (lead magnet):

  • Contenidos descargables como ebooks, informes, plantillas para optimizar procesos, checklists, whitepapers, etc.
  • Ventajas de acceso a compras: promos, cupones, descuentos, etc.
  • Suscripción a contenidos a través de una newsletter o revista digital.
  • Formación a través de guías, vídeos o webinars.

Si te quedas sin ideas consulta esta lista de Convince&Convert con 105 tipos de contenidos que puedes utilizar en tu estrategia de marketing.   Dónde proporcionar acceso a un lead magnet:

  • Web o blog de la empresa utilizando formularios y pop ups (formlarios en barras laterales o incristados en entradas de tu blog, pop-ups en links, etc).
  • Publicaciones en redes sociales
  • Anuncios en redes sociales en los que se puede publicitar el acceso a una formación o la descarga de un contenido de calidad.
  • Eventos en los que participa la empresa. Un ejemplo sería ofreciendo una descarga gratuita de contenido o promoción a través de un link.
  • Etc.

 

Lead Management, cómo gestionar Leads

Conseguir leads es crucial para poder mantener un flujo constante de entrada de oportunidades de ventas que ayuden a conseguir los objetivos de facturación de la empresa. El problema surge cuando una vez conseguidos estos leads no sabemos gestionarlos, cualificarlos y cerrar ventas. Si esto ocurre, todo el trabajo realizado para conseguir contactos habrá sido en vano. Para cualquier empresa o proyecto es importante rentabilizar todo el esfuerzo realizado en captación de contactos (SEO, contenidos, software, tiempo..) y para conseguirlo es aconsejable  tener en cuenta distintos aspectos:

Segmentación y Personalización

Configura un sistema de listas y etiquetas para identificar los comportamientos, preferencias y necesidades de cada usuario. Esto te permitirá asignarlos de forma automática a los flujos de trabajo y campañas más adecuadas para su perfil.

Nutrición de Leads o Lead Nurturing

Proceso en el que hacemos llegar a los usuarios la información que necesitan para que tomen, de forma autónoma, una decisión de compra. Este proceso es educativo y en él presentaremos al contacto información sobre la forma en que nuestro producto, servicio o empresa puede ayudarle a resolver sus necesidades. Importante: Los  contenidos enviados se adaptarán a la etapa del proceso de compra en que se encuentre el usuario. Estas acciones pueden realizarse de forma automática gracias a la utilización de software de automatización de procesos de marketing lo que, a su vez, nos ayudará a ir conociendo mejor al lead, segmentarlo y asignarle una puntuación según la escala de Lead Scoring que hayamos configurado.

Distribución de Leads

El equipo de marketing decide cuando un Lead está listo para pasar al equipo de ventas o atención al cliente. Es el momento de cerrar la venta, un proceso en el que los departamentos implicados deben compartir información y trabajar de forma coordinada.

Limpieza de la base de datos

De forma regular es necesario revisar la base de datos que hemos creado, eliminar contactos duplicados, no existentes o identificar a los inactivos para reactivarlos. Tener una base de datos optimizada mejorará los ratios de conversión de tus campañas y evitará realizar inversiones en contactos inexistentes o que ya no están interesados en los productos o servicios que ofreces.

Herramientas para captar y gestionar leads

Para la captación y gestión de leads online es necesario contar con herramientas que nos ayuden en ambas tareas. Dependiendo de la capacidad de inversión de la empresa y de las funcionalidades que estemos buscando se podrá optar por distintas soluciones, siempre teniendo en cuenta que vamos a necesitar cubrir los siguientes elementos básicos:

Formularios y pop-ups

Crearemos formularios web atractivos para que el usuario nos facilite sus datos de contacto. Puedes utilizar formularios fijos o popups, lo que consideres más efectivo en cada caso, simplemente intenta no incluir más de una llamada a la acción por por página para no agobiar o despistar al usuario. Herramientas con las que puedes obtener buenos resultados. Thrive Leads, Sumo, Bloom y OptimMoster. PopUp-Lead Generation

Landing pages y thank you pages

Habitualmente, el usuario que navega por una web tiene la posibilidad de proporcionar sus datos desde un formulario en la página en la que se encuentra, por ejemplo, gracias a un pop-up en una entrada de blog – como el que aparece al final de este post-. En otras situaciones el usuario, tras utilizar una llamada a la acción,  será redirigido a una landing page en la que se resumen los beneficios del contenido a descargar a cambio de sus datos de contacto. En estos casos será necesario tener una landing page (página de aterrizaje) atractiva con un formulario  que convierta en leads al mayor porcentaje posible de usuarios. Para estos casos puedes crear tus propias landing pages. También puedes recurrir a las que ofrezca tu plantilla web o utilizar un software con plantillas prediseñadas que, además, te proporcionará estadísticas de rendimiento de tus páginas. Herramientas con las que puedes obtener buenos resultados. Lander, LeadPages o Instapage.

Software de automatización de marketing

Gracias al software de automatización de marketing podrás crear flujos de trabajo que incluyen acciones como:

  • Recopilación de datos de los usuarios en distintas listas
  • Envíos de campañas o cadenas de emails en función del comportamiento del usuario con nuestra marca
  • Asignación de etiquetas a los usuarios según comportamientos, perfil o engagement.
  • Segmentación de usuarios y asignación a distintos flujos o campañas según perfil
  • Lead nurturing y lead scoring
  • Otras

Software recomendado para pymes: Active Campaign, Infusionsoft, GetResponse. Software recomendado para grandes empresas: Hubspot Pro y posterior, Marketo.

Conclusiones

Tener visibilidad en internet no asegura tus ventas. Para conseguirlo, en un escenario en el que gran parte de los consumidores consultan internet antes de tomar una decisión de compra, es necesario disponer de contenido de valor para los usuarios y crear un sistema de generación y gestión de leads que ayude a la empresa a convertir visitas en oportunidades de venta reales.

Photo by Unsplash
Hidden Content

Pin It on Pinterest

Share This