El mundo ha cambiado. La revolución digital, internet 2.0 y el auge de las tecnologías de la información y la comunicación han transformado nuestras vidas y nuestras costumbres. Esto hace que el Marketing Digital sea, en muchas ocasiones, la única forma de promoción que utilizan las pequeñas y medianas empresas.

Todo cambia al segundo y tanto personas como empresas estamos obligados a adaptarnos a este nuevo entorno si no queremos perderle el paso a nuestro tiempo.

El proceso de transformación digital en el que están inmersas muchas empresas es apasionante. Tecnologías como el Big Data, Internet of Things o la Inteligencia Artificial, han conseguido que el límite esté en nuestra imaginación.

Vemos como se han abierto las puertas del mayor mercado que jamás haya existido, en el que los consumidores tienen acceso global a la red a lo largo y ancho del planeta y pueden compartir información al instante.

Internet se presenta como una gran ventaja que nos permite expandirnos sin límites pero que, a su vez, nos demuestra que la competencia puede llegar desde cualquier lugar.

En este escenario tecnológico e hiperconectado en el que el consumidor tiene la capacidad de acceder a grandes cantidades de información y que, además, está abierto para un mayor número de empresas,  la innovación es un factor muy importante a tener en cuenta si deseas tener éxito en tu proyecto.

La competencia están realizando grandes esfuerzos para mejorar sus procesos, crear productos más competitivos, por personalizar su  oferta y llevarla a nuevos mercados. La digitalización de procesos de marketing y ventas forman parte de estos cambios. ¿Ya has empezado a implantarlos?

 

Nuevo Consumidor y Cambios en el Proceso de Compra

 

El Marketing, a lo largo de los últimos años, ha evolucionado para dar una respuesta a los nuevos retos y oportunidades que nos plantean los mercados.

Nos encontramos ante un consumidor con acceso grandes cantidades de información que dedica gran parte del tiempo que pasa conectado a investigar sobre aquello que le interesa o le preocupa.

Esto ha cambiado la forma en que las personas se relacionan con las marcas y toman sus decisiones de compra.

Un claro ejemplo de este cambio podemos verlo en cómo se ha acortado el ciclo de compra, Customer Journey, por el que pasan los consumidores.

Este estudio de Gartner nos muestra cómo los clientes B2B ya han superado el 52% del ciclo de compra cuando entran en contacto con el proveedor, lo que significa que tanto la fase de Awareness, en la que se dan cuenta de su necesidad, como la de investigación, la han realizado por sí mismos, algo que era impensable antes de la aparición de internet.

Esto nos demuestra que para dar un salto cualitativo y cuantitativo en nuestras ventas, en este nuevo escenario en el que la captación de clientes ha pasado al siguiente nivel,  debemos poner al cliente en el centro de nuestra estrategia,  conocerlo en profundidad y contar con un modelo de marketing y ventas actualizado capaz de adaptarse a la nueva experiencia que reclama el consumidor.

Pymes, startups, freelances… no importa el tiempo que lleven en el mercado, ni el número de empleados que tengan, todas tienen en común que para seguir adelante necesitan vender y mejorar su visibilidad digital en el mercado y respecto a su competencia.

Internet es el mayor escaparate de la historia, sería absurdo descartarlo.

Cada tipo de negocio puede beneficiarse de acciones distintas de marketing digital. Algunas requieren más tiempo y constancia que presupuesto. La clave es conocer cuáles son las mejores opciones, de entre todas las disponibles.

 

En Marketing Digital, la estrategia es la clave

 

Para diseñar una estrategia de Marketing Digital es necesario alinearse con los objetivos de negocio de la empresa y con las necesidades de su cliente.

Teniendo en cuenta estos aspectos y los recursos de los que se dispone, toca definir las acciones de marketing online que nos ayudarán a conseguir los objetivos marcados.

Es posible llevar a cabo acciones de marketing de forma aisladas : una inversión en Google Adwords o Facebook Ads, la creación de un blog o una campaña de email marketing, pero sus resultados estarán muy por debajo de los que se habrían obtenido integrando estas acciones dentro de una estrategia global.

Aún así, un informe de Smart Insights revela que un 49% de empresas están llevando a cabo acciones de marketing digital sin contar con una estrategia definida.

Sólo un 34% de empresas cuentan con una estrategia de Marketing Digital definida y alineada con sus objetivos de negocio, y sólo un 17% del resto cuenta con alguna estrategia, pero no integrada en el plan global de marketing.

Son datos sorprendentes si tenemos en cuenta el escenario descrito. Hacen pensar que esta forma de actuar es el resultado del desconocimiento que tienen  muchas empresas de los cambios que se están produciendo en el ecosistema digital que afectan al área de marketing y ventas.

En este otro estudio de CBinsight, en el que se ha analizado la causas principales por las que han fracasado 101 startups, se pone de manifiesto que hasta en un 14% de los casos no se puso suficiente esfuerzo en desarrollar una estrategia de marketing acorde a las capacidades y necesidades del modelo de negocio en cuestión.

En cambio, también estamos viendo cómo cada día empresas pequeñas que han sabido aprovechar las nuevas herramientas digitales y adaptar sus modelos de negocio a las necesidades del consumidor de esta era digital,  son capaces de cambiar todo un sector: viajes, transporte público, comercio, servicios jurídicos o finanzas. Sin duda, las primeras en las que pensamos son Uber o Airbnb pero no son las únicas.

La clave del éxito, desde mi punto de vista, es haber puesto al cliente en el centro de su estrategia, haber sabido responder a sus necesidades y preocupaciones.

 

Diseño de la Estrategia de Marketing Online

 

Tu estrategia de Marketing Digital, a grosso modo, debería desarrollarse siguiendo estos pasos:

Marcar objetivos claros que establezcan el alcance y los resultados que pretendes obtener tu estrategia de Marketing Digital y que, a su vez, estén alineados con los objetivos de negocio.

Estudio del producto o servicio desde la perspectiva de sus características, fortalezas y elementos diferenciadores. Eso te permitirá crear una idea sobre la que trabajar.

Definir al cliente ideal. Debes conocer no sólo aspectos socio-demográfico, también psicológicos y comportamentales, es decir, definir el buyer persona de tu negocio.  ¿Qué le preocupa? ¿Qué le motiva? ¿Dónde podemos encontrarlo? ¿Cómo debemos comunicarnos con él?  ¿Cuál es su Customer Journey?

Análisis del entorno: La competencia, tu posicionamiento de salida en comparación con el suyo y los canales más viables a través de los cuales desarrollar tu estrategia.

Seleccionar los medios y herramientas que mejor se adapten a tu modelo y necesidades de negocio. El abanico es amplio: redes sociales, marketing de contenidos, SEO, blogging, email marketing… Lo importante es  saber cuáles pueden optimizar tu inversión y cómo integrarlas.

Presupuestar e implementar tu estrategia: Se trata de elegir las acciones concretas a realizar, integrarlas dentro de tu estrategia, y establecer una cronología de trabajo.

Por último análisis de los resultados mediante las herramientas, métricas adecuadas y la creación de dashboards o cuadros de mando, lo que te permitirá conocer al momento el desempeño de tus acciones. Cuando pones en marcha una estrategia de marketing digital debes tener claro qué vas a medir (KPIs) y cómo vas a hacerlo.

 

Acciones de Marketing Digital para Pymes

 

Aunque el marketing digital pone al alcance de todas las empresas el acceso a las mismas herramientas, no debemos engañanos:

Una pyme que empieza a desarrollar su estrategia de marketing online y ventas, al contrario que las grandes empresas,  debe ser consciente de la necesidad de desarrollar su propia marca y ganar visibilidad antes de empezar a preocuparse por las ventas. Esta es la forma en la que se crearán los cimientos que, más tarde, le permitirán obtener las ventas.

Sin duda, el retorno de inversión de la implementación de acciones de marketing digital siempre será mayor para aquellas empresas (pymes) que dedican tiempo y recursos a consolidar su presencia y reputación online.

Utilizando una metodología Inbound marketing podemos crear 3 bloques de acciones que ayudarán a las pymes a digitalizar y automatizar sus procesos de marketing y ventas para hacerlas más competitivas en el nuevo ecosistema digital:

  • Acciones dirigidas a mejorear la presencia y reputación online
  • Gestión del CRM Marketing
  • Análisis y optimización de acciones de marketing

 

PRESENCIA Y REPUTACIÓN ONLINE

 

1/ Posicionamiento SEO

Tener una página web no es suficiente. Las empresas que deseen ser competitivas en el entorno digital deben hacerse tener presencia en internet ganando visibilidad en buscadores (podríamos decir en Google). Esto es fundamental si desean ser encontradas por sus clientes potenciales sin tener que hacer una inversión  constante (y difícil de soportar para una pyme) en publicidad de pago.

 

2/ Estrategia de Contenidos

Desarrollar una estrategia de contenidos capaz de transmitir los valores de la empresa y los beneficios que sus productos y servicios para los usuarios será clave para conectar con el cliente objetivo.

Para ponerla en marcha se elegirán las redes sociales en las que se encuentre el buyer persona al que nos dirigimos, y un blog corporativo que servirá a la marca para generar contenido de valor que la ayude a posicionarse y a resolver las necesidades que los usuarios desean satisfacer cuando realizan una consulta al buscador.

 

CRM MARKETING

 

1/ Generación de Leads

Las visitas a la web de la empresa que se generan gracias a las acciones anteriores son una oportunidad para generar nuevos leads, es decir, para convertir visitas en contactos que nos permitan mantener una posterior comunicación con ellos.

Gracias a la aplicación de llamadas a la acción (CTAs) y formularios basados en el concepto de Permission Marketing, la pyme podrá crear una base de datos propia, un activo digital del negocio con el que poder trabajar el embudo de ventas sin depender de plataformas de terceros (facebook, google, instagram, etc..).

 

2/ Email Marketing

El correo electrónico es el medio de comunicación más utilizado, lo que ha posicionado al email marketing como uno de los canales de venta más efectivos.

Una análisis del ROI de este canal nos muestra un ROI del 122% frente al 28% de los medios sociales o el 27% del marketing directo.

Sin duda, y como siguiente paso, el diseño de una adecuada estrategia de email marketing puede convertirse en una poderosa herramienta para rentabilizar la base de datos de clientes y prospects de una pyme.

 

Email Marketing y Ciclo de Vida del Cliente

 

3/ Automatización de acciones de marketing y ventas

Pymes y profesionales independientes necesitan optimizar sus recursos al máximo: personas, tiempo, presupuesto. La buena noticia es que actualmente existen herramientas de automatización muy potentes que se adaptan a las necesidades y el presupuesto de los pequeños y medianos negocios:

Active Campaign es mi preferida para empresas que se inician en el email marketing y la automatización. Gracias a esta herramienta de automatización de marketing no solo ahorrarás tiempo, también te vas a optimizar procesos y la toma de decisiones gracias a los datos que recopila, en tiempo real, sobre el comportamiento y las preferencias tus clientes y prospects.

Buffer: Versión gratuita. Te servirá para programar contenidos en tus redes sociales (menos en instagram, ya que necesitarás de una suscripción anual).

Later: Versión gratuita. Te servirá para programar publicaciones automáticas en Instagram .

Feedly: Mi herramienta preferida para curación de contenidos ya que su versión gratuita permite seguir publicaciones ilimitadas y organizarlas por categorías.

 

ANÁLISIS Y OPTIMIZACIÓN

 

Este tercer bloque no puede faltar en ningún plan de marketing o el diseño de estrategias.

Una de las grandes ventajas que nos proporciona el marketing digital es la capacidad de medir en tiempo real el resultado de nuestras acciones, lo que nos da la posibilidad de optimizar y corregir de forma ágil.

Como se suele decir, nos da la posibilidad de fallar pronto y barato. Pero esto no es posible si no se han implementado las herramientas de seguimiento adecuadas o no se han definido los KPIs que realmente son importantes para el negocio.

Algunas herramientas gratuitas (o con grandes funcionalidades en su versión Free) que puedes utilizar en tu pequeño negocio son:

Google Analytics: Para hacer seguimiento del rendimiento de tu web, blog o ecommerce

Metricool: Para hacer seguimiento del rendimiento  de tus redes sociales.

Data Studio de Google: Creación de Cuadros de Mando.

 

Beneficios de una Estrategia de Marketing Digital para Pymes y Autónomos

 

En este punto del artículo ya habrás deducido que tanto las pymes como los autónomos pueden encontrar muchos beneficios en el desarrollo y puesta en marcha de una estrategia de marketing digital.

 

1. Conocer mejor al cliente objetivo

La puesta en marcha de una estrategia de marketing digital requiere de un profundo análisis de el/los buyer-persona a los que te diriges, es decir, del consumidor potencial ideal.

Si aún no has hecho un análisis de tu buyer persona, puedes descargar esta guía y empezar hoy mismo.

Este análisis no sólo ayudará al equipo de marketing a definir su estrategia digital. El equipo de ventas o de desarrollo de producto también podrán sacar conclusiones útiles de la información recopilada en este documento que les ayudará  a hacer un mejor trabajo.

 

2. Segmentar mejor al público y dar a conocer la propuesta de valor

Cuando inviertes en marketing tradicional las posibilidades de segmentación se reducen. En cambio, el marketing digital te ofrece muchas más opciones para segmentar el público al que te diriges, no sólo en base a criterios sociodemográficos ya que también podrás tener en cuenta comportamientos o la relación de los usarios con la marca de una forma sencilla y dinámica. Y gracias esta ventaja las posibilidades de impactar con tu mensaje y hacer llegar a los usarios una propuesta de valor que no puedan rechazar es mucho mayor. ¿No vas a aprovecharla?

 

3. Convertir visitas en contactos

Dentro de una estrategia digital, el proceso de conversión se ha definido como la clave para conseguir objetivos: suscripciones, ventas, descargas, registro

Imagino que has  invertido en una web fantástica pero ¿está diseñada para convertir las visitas en contacto y en ventas? Cuando un usuario visita tu web ésta tiene que estar preparada para invitarle a realizar las acciones que te hayas marcado en tus objetivos y para ello podrás ayudarte de herramientas como el SEO on y off de tu site, la aplicación de técnicas de marketing de contenidos, un copywritting adecuado, implementación de formularios y llamadas a la acción,etc que, automatizadas, conseguirán que tu web se convierta en un comercial que trabaja 24×7 para hacer crecer tu negocio.

 

4. Mejorar la visibilidad online

El Marketing Digital permite la expansión de tu negocio, ya sea a nuevos mercados o a un público mayor, sin grandes inversiones. Internet ha eliminado las fronteras, con una buena estrategia puedes hacer visible tu negocio para un público que de otra forma jamás llegaría a conocerlo.

 

6. Conocer la efectividad de las acciones de marketing y el ROI de la inversión

Implementar estrategias de marketing digital y ponerla en funcionamiento te aportará gran cantidad de datos en tiempo real, y gracias a ellos podrás medir el ROI de las acciones lque estés llevando a cabo y corregirlas, si es necesario, sin incurrir en grandes pérdidas.Como se suele decir, “falla rápido y falla barato”. Esto en el marketing tradicional es mucho más complejo, por no decir imposible, además de costoso.

 

6. Mantener el contacto con los clientes y rentabilizar la base de datos de la empresa

Las redes sociales y la nueva forma en que utilizamos el email marketing  han supuesto un antes y un después en la forma en que las empresas se relacionan con sus prospects y cliente. Este trato directo del consumidor con la marca se acabará traduciendo en una mayor satisfacción y engagement de los consumidores con tu empresa. Y no olvidemos que esta relación tan directa también te dará información sobre los gustos y necesidades de tus cliente, información muy valiosa para ajustar tu mensaje y rentabilizar tu base de datos de clientes y prospects aplicando modelos como el del Ciclo de Vida del Usuario a tus campañas.

Ahora que conoces todos estos beneficios, ¿vas a renunciar a ellos?

Photo by Franck V. on Unsplash

 

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