Smarketing es un término que proviene de la unión de las palabras “sales” y “marketing”, y se utiliza para referirse a la integración de los equipos de marketing y ventas con el objetivo de optimizar los resultados comerciales de la empresa.

Sabemos que el equipo de ventas y el de marketing llevan años enfrentados., pero cuando trabajamos con leads es necesario  coordinar de manera satisfactoria el trabajo de ambos departamentos si lo que queremos es obtener los mejores resultados.

Durante el proceso de compra, el cliente va pasando por distintas etapas que van desde el descubrimiento de su necesidad hasta la fase de decisión. En este camino ha sido el equipo de marketing quien ha estado junto al posible cliente, guiandolo y recabando información sobre el mismo.

Al final de este proceso, llegada la fase de decisión, el lead es traspasado del equipo de marketing al de ventas, que recogerá el testigo para trabajar el cierre de la oportunidad.

En un escenario de este tipo es importante contar con espacios de colaboración entre ambos departamentos en los que fluya la comunicación y se compartan objetivos.

Para conseguirlo hay que tener en cuenta varios aspectos:

  • Unificar y entender los términos que utiliza cada departamento: Un lead de marketing y un lead de ventas son conceptos distintos que ambos equipos deben entender y definir de forma conjunta.  Un punto clave será la definición del momento en el que un lead está preparado para pasar de un equipo a otro.

 

  • Compartir información de forma continua:  El equipo de ventas puede proporcionar información muy relevante al equipo de marketing sobre el buyer persona con el que se está trabajando, por ejemplo, preocupaciones o miedos que se hayan podido detectar a través de objeciones, algo que ayudará al equipo de marketing en la creación de contenidos. En la dirección contraria, el equipo de marketing debe trasladar al equipo de ventas toda la información recopilada tanto del buyer persona como de leads concretos con los que ventas debe seguir trabajando las últimas etapas del funnel.

 

  • Crear SLAs que recojan los compromisos que negocien entre ambos departamentos.

 

  • Unificar herramientas: Unificar tanto las bases de datos como el CRM que utilizan ambos departamentos ahorra tiempo a ambos equipos, mejora su comunicación y optimiza el tratamiento de la información dentro de la empresa.

 

¿Tu empresa ya practica el Smarketing? Cuéntanos tu experiencia.

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