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Si estás decidido a sacar partido a la web de tu empresa trabajando una estrategia de contenidos, estos acrónimos acabarán siendo muy familiares para tí y para tu equipo.

Cuando hablamos de contenidos TOFU, MOFU y BOFU nos estamos refiriendo a los distintos tipos de contenidos que se utilizan en una estrategia de Inbound Marketing y que conforman los pilares de la misma.

Lo que los diferencia es que cada uno de ellos está ligado a una etapa distinta del ciclo de compra por el que pasa un prospect desde que entra en contacto con tu marca hasta que toma la decisión de adquirir tus productos.

Así, trabajando cada una de las fases por las que pasa un posible comprador, y utilizando en cada una de ellas el contenido adecuado, podrás acompañar a tus clientes potenciales en los distintos momentos de este proceso y te posicionarás como la opción más adecuada para resolver sus necesidades. El resultado será que acabarás convirtiendo un mayor porcentaje de visitas en leads y estos en ventas o prescriptores de tu marca.

 

Inbound Marketing Process

 

Contenidos TOFU

Son contenidos orientados a usuarios que están en el Top of The Funnel, la parte más alta del embudo de ventas.

Se crean contenidos TOFU para atraer a personas en fase de awareness – descubrimiento – de una necesidad y que han comenzado a buscar información fiable que dé respuesta a las preguntas que se plantean.

Estas personas aún no están preparadas para recibir una oferta. El objetivo en esta fase es compartir contenidos de valor que resuelvan su necesidad de información y le ayuden a entender su problema.

No intentes vender en esta fase. Entrega contenido de forma gratuita y posiciónate como un experto con el que el usuario desee seguir en contacto. Esto te dará la oportunidad de convertirlo en lead mientras le acompañas hacia la siguiente fase de su viaje como cliente.

Un ejemplo de este tipo de contenidos podemos verlo en una empresa dedicada al renting de flotas de vehículo. Este tipo de negocio puede incluir un artículo en el que se comenta con detalle los beneficios fiscales que tendría, para una empresa o autónomo, decantarse por esta modalidad de contratación.

Pero no sólo puedes ofrecer estos contenidos a través del blog de tu web. También serán muy útiles formatos del tipo  checklists, infografías, guías de uso y listados de recursos.

Un canal de Youtube en el que se ofrece el mismo tipo de información de la mano de un experto será otro contenido TOFU que te ayudará a atraer posibles clientes, sobre todo en este momento en el que el vídeo se ha convertido en uno de los formatos preferidos por los usuarios de internet para realizar consultas.

Si estás trabajando con un enfoque B2B puedes utilizar recursos como whiterpappers y la descarga de informes o ebooks. Estos documentos pueden contener datos sobre tendencias del sector que te posicionarán como un referente dentro de tu marco de trabajo.

Ebooks y webinars son otro tipo de recurso a tener en cuenta. Investiga qué dudas o problemas más comunes suelen surgir en torno a la temática que estás trabajando y prepara contenidos para resolverlas. Estos recursos serán un buen aliado para pedir datos al usuario a cambio de su descarga o conexión para, posteriormente, incluirle en el proceso de lead nurturing.

Recuerda que el blog no es una herramienta de venta sino de atracción de tráfico. Evita hablar de tu marca y concéntrate en generar contenido de valor por el que merezca la pena que el usuario te facilite algunos datos iniciales.

Y sí, sé que estás pensando que la creación de contenidos TOFU, cuando pones en marcha tu estrategia de generación de leads, puede llegara consumir bastantes recursos.  Pero, créeme,  merece la pena por dos motivos:

  • Los contenidos TOFU se convertirán en activos digitales que van a seguir generando visitas a tu web mucho tiempo después de haberlos creado.
  • Sea cual sea tu ratio de éxito, mientras mayor es la parte alta del embudo de ventas, mayor será el número de usuarios que lleguen al final del mismo.

 

Contenidos MOFU

MOFU son los contenidos Middel of The Funnel que se utilizan con usuarios en fase de consideración.

En este momento el consumidor está en la mitad del ciclo de compra recabando información. Es el momento en el que empieza a comparar opciones de distintos proveedores que pueden dar solución a su problema. Necesita resolver sus dudas y conocer más profundamente los productos o servicios a su alcance para poder evaluar cuál es el que más le interesa.

En esta fase sí es conveniente que comiences a hablar de tu marca y a exponer las ventajas de tus productos o servicios, aunque sin mencionar su precio.

Para la creación de contenidos MOFU serán muy útiles los casos de éxito. Permiten al usuario contrastar tus logros además de demostrar la confianza que depositan en ti los antiguos clientes que han aceptado compartir su historia. Los casos de éxito aportan credibilidad.

Puedes aprovechar un lugar en tu web para incluir testimonios o publicar entrevistas (escritas o en vídeo) con tus clientes.

En cualquier caso, es recomendable que estos testimonios se compartan en abierto, sin solicitar datos de contacto para poder acceder a ellos, ya que pueden ser la  clave para conseguir la confianza del usuario que nos está valorando, así que no debemos dificultar el acceso a ellos.

En entornos B2B puedes plantearte incluir diferentes casos para distintos tipos de sector. La empresa que está recabando información sobre un produtusprocesos a su forma de trabajo, así como agilidad en la resolución de problemas relacionados con la forma de trabajo en ese determinado sector.

Otros recursos a tener en cuenta en esta fase son:

  • Webinars o vídeos de demostraciones de producto
  • Recopilación de preguntas y respuestas más habituales de los clientes
  • Guías técnicas

 

Contenidos BOFU

Los contenidos BOFU son los que trabajaremos con los usuarios que han llegado al final del embudo de ventas o  Botton of The Funnel.

Este momento es sumamente importante. De todos los usuarios atraídos inicialmente a nuestra web sólo un porcentaje de ellos llega a esta fase en la que podemos decir que ya está listo para contratar el servicio.

No olvides que ya te has ganado la confianza de un usuario que entró por primera vez en tu web para solucionar una necesidad y que,  posteriormente, se interesó por conocerte algo mejor. Podemos decir que ese usuario ya te ha elegido entre todas las opciones que le ofrece el mercado.

Ahora sólo te falta cerrar y fidelizar. ¿Cómo vas a lograrlo?

Cuando trabajas con servicios o software, las consultorías y demostraciones personalizadas te van a ayudar a seguir avanzando hacia el cierre de la venta.

Tu interlocutor sabe que este intercambio de información tiene como objetivo la elaboración de una propuesta final adaptada a sus necesidades. Si accede a dar este paso puedes pensar que la predisposición a la compra es alta, de lo contrario rechazaría tu propuesta.

En este momento cobran gran importancia los formularios. Por dos motivos:

  • Tu empresa podrá valorar si desea trabajar con este cliente. A veces una baja facturación, bajo presupuesto, poco personal para poner en marcha el servicio o pertenecer a un sector donde no encaja tu solución serán motivos para que decidir no seguir adelante.

En casos como este es muy conveniente agradecer al usuario su interés en tu producto y explicarle los motivos por los que no continuarás el proceso de venta.

  • En el formulario se pedirá al cliente una información de contacto que le permita hacer una valoración inicial al equipo de ventas antes de seguir adelante con el proceso.

Justo en este momento el lead sale del funnel de ventas de marketing y pasa el equipo de ventas que es el que llevará a cabo la consultoría.

En este punto la  comunicación y traspaso de información entre los equipos de ventas y marketing debe estar muy bien coordinada.

El equipo de marketing tiene que ofrecer al equipo de ventas toda la información disponible del lead a trabajar: datos recopilados en los distintos contactos que se han mantenido con él, intereses, material consultado y descargado. Todo lo que tenga.

Gracias a esto, el equipo de ventas podrá gestionar sus primeros contactos con este posible cliente de forma mucho más efectiva e incrementar sus posibilidades de éxito, algo que repercutirá directamente en la buena marcha de tu empresa.

Otros contenidos BOFU que no podemos dejar de mencionar son las pruebas gratuitas de producto. Son muy conocidas porque se vienen utilizando desde hace años en mercado: cremas, comida, 1 día gratis de entrenamiento. Seguro que se te ocurren muchas más. ¿Ya has pensado en los trials gratuitos que ofrecen los proveedores de software? Estamos tan acostumbrados a este tipo de oferta de periodo de prueba gratis que si no se incluyen en la oferta de contratación hasta nos parecerá extraño.

Y por último, no nos olvidemos de las ofertas de lanzamiento y descuentos por primera compra que también son una interesante invitación para que nuestro usuario en fase de decisión dé el último paso.

Como ves, cada tipo de contenido está pensado para ayudar al consumidor en una fase distinta del proceso de compra. Te animo a tenerlo en cuenta la próxima vez que crees o compartas contenidos.

 

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